¿Serías capaz de responder a estas tres preguntas?

1. ¿Quién soy?
2. ¿A qué me dedico -profesionalmente hablando-?
3. ¿Qué producto o servicio concreto quiero ofrecer hoy (ahora) a los demás?

Parece fácil ¿verdad?, pues no lo es.

Durante muchos años me he dedicado a la venta personal, he dirigido equipos comerciales de muy diferentes sectores, he formado a muchos de ellos y, todavía hoy, combinán-dolo con mi actividad profesional de mentor, preparo a personas que necesitan transmitir confianza a los demás, una confianza que sea la base de la relación comercial duradera que pretenden conseguir.

En esa labor de formación (generalmente individualizada) me encuentro siempre con los mismos escollos:

• Miedo escénico (muchas personas, cualificadas y capaces, sufren cierta ansiedad al saber que tienen que verbalizar sus argumentos ante otros, ansiedad que crece expo-nencialmente cuando su auditorio aumenta en número de oyentes).
• Falta de preparación y ensayo del discurso (la mayoría de las personas creen que con lo que saben es suficiente, que las palabras fluirán solas).
• Desconocimiento del o de los oyentes a los que va dirigido su speech (se suele pensar que decir algo genérico es suficiente que, como lluvia fina, mojará a todos por igual).
• Animadversión a escribir (muy pocos son los que se atreven a plasmar con detalle en un papel lo que quieren decir).
• Y, lo más preocupante, una abrumadora falta de Autoconocimiento (aunque parezca increíble la mayoría de las personas no sabemos quiénes somos, no sabemos a lo qué nos dedicamos y no tenemos nada claro lo que le queremos ‘vender’ hoy (ahora) al que está escuchándonos).

El miedo escénico, la falta de preparación y ensayo, el no saber quién es nuestro oyente concreto y el que no nos guste ‘escribir’ son cuestiones que se solucionan fácilmente con las herramientas y el acompañamiento adecuados, la falta de Autoconocimiento es otro cantar.

Nuestro cerebro es, ante todo, eficiente. Con la mínima información útil genera la comprensión necesaria que nos permite tomar decisiones y pasar a la acción, lo que considera superfluo lo descarta (por eso los magos nos fascinan con sus trucos, tienen como gran aliado, nada más y nada menos que a nuestro cerebro).

Si consideramos lo anterior en relación a cualquier discurso (speech) que escuchamos, como éste no sea audible, breve, sencillo, coherente y emocional, nuestro cerebro, en el mejor de los casos, conformará su propia idea de lo que está oyendo (que puede no coincidir en nada con lo que nuestro orador pretende transmitir) o, en el peor de los casos, desconectará y el discurso caerá en el olvido como si nunca lo hubiéramos escuchado.

El problema es que, cuando participamos en un networking (presencial u on line), los oradores somos nosotros, el discurso es el nuestro, tenemos una única ocasión para verbalizarlo delante de nuestros interlocutores y, lo más relevante, es que en ese speech están depositadas nuestras esperanzas comerciales.

Por eso vale la pena matizar las características básicas de un buen discurso antes de seguir buscando la respuesta a la pregunta que titula este artículo.

Por qué un speech tiene que ser:

• Audible: porque si tu tono de voz y tu vocalización no son los adecuados, el fondo del discurso es lo de menos (si no te logro escuchar nunca podré valorar lo que me quieres transmitir).
• Breve: porque nuestra capacidad de atención es cada día más limitada y, lo que es peor, nuestra capacidad de retención también (recordemos el refrán aquél de “lo bueno si breve…”).
• Sencillo: porque si lo que quieres transmitir no es comprensible para tu hijo pequeño tampoco lo será para cualquiera de los adultos que te están escuchando (o haciendo que te escuchan y que te entienden asintiendo con un leve cabeceo).
• Coherente: porque si lo que cuentas presenta contradicciones o si tu lenguaje no verbal va por un camino diferente a tus palabras, malo, pero si lo que cuentas no tiene consistencia o no coincide con lo que ya saben de ti, o con la información que podrían encon-trar sobre ti una vez que te conozcan, peor.
• Emocional: porque si tu discurso no llega al corazón (o al estómago) del que te escu-cha, lo olvidará poco antes de que tú te hayas marchado.

Hechos estos matices ¿Qué es (de verdad) hacer networking? Pues conseguir vender el producto más increíble que existe, conseguir vendernos a nosotros mismos.

Y lograrlo en apenas un minuto.

«En un lugar de la Mancha, de cuyo nombre no quiero acordarme, no ha mucho tiempo que vivía un hidalgo de los de lanza en astillero, adarga antigua, rocín flaco y galgo corredor»

El mayor best seller (permítaseme la boutade) de la literatura universal no sería lo que es sin estas primeras palabras. A partir de ese primer y genial ‘discurso’, si sumamos los que han leído El Quijote y los que aseguran haberlo leído, el éxito de ese speech cervantino fue y sigue siendo incomparable.

¿Podríamos construir nosotros un discurso similar? Probablemente no, pero no importa, la clave es crear nuestra propia forma de decirle a los demás quiénes somos, qué hacemos y qué tenemos hoy para ellos. Y eso sí se puede hacer, y se puede hacer bien.

¿Vemos un ejemplo?

«Mi nombre es Manuel Dafonte y los espejos me devuelven un reflejo que, poco a poco, voy haciendo mío.

55 años de calendario y muchas vidas en una me han convertido en una persona confiable, sin prejuicios y con una gran curiosidad, capaz de vivir en el presente y de disfrutar ayudando a los que quieren ser ayudados.

Mi actividad profesional como Mentor consiste, desde hace más de 10 años, en ayudar a empresarios, directivos y emprendedores como tú a tomar las decisiones más oportunas y acompañarlos durante la ejecución de las mismas.

¿Conoces el cielo y el infierno de los negocios? Yo sí. Y he aprendido mucho más de lo que imaginas de dios y del demonio. Y te puedo avanzar que el cielo no es para tanto y que el infierno es mucho peor que tu peor pesadilla.

Si estás leyendo esto no puedo transmitirte exactamente la misma pasión que notarías al escuchar mi voz contándotelo, aun así tengo una última cosa que decirte antes de que se me acabe el minuto de letras del que dispongo: quiero regalarte hoy lo más preciado que tengo, una hora de mi tiempo.

Úsala como quieras, en una conversación intrascendente, en una confesión de tus más oscuros miedos, en una charla sobre el entorno que nos toca vivir… sólo te puedo garantizar una cosa, jamás te arrepentirás de haber hablado conmigo, con Manuel Dafonte, la persona que podría ser tu mentor a partir de ahora.»

Cuando vayas a participar en una jornada de networking donde tengas que exponer a los asistentes a la misma (en muy poco tiempo) quién eres, qué haces y qué les ofreces en ese momento, relee este artículo y pon en práctica estos pequeños consejos, te sorprenderá el resultado y es fácil que descubras lo que es (de verdad) hacer networking.

Artículo escrito entre La Coruña y Barcelona por Manuel Dafonte – Asociado y Colaborador de RALOG
Finalizado el día de Galicia, el 25 de julio de 2022.