negociar en pandemia

Estamos aprendiendo a gestionar nuestros asuntos personales y profesionales en un entorno que nos era desconocido, es necesario convivir en él y funcionar a pesar de él.

En tiempos en que de alguna manera, todo lo que se publica está influenciado por el COVID19, esto que comparto hoy no es diferente. El “Totum Revolutum” al que esta pandemia está empujando al mundo, a todo el mundo obliga a llamar la atención a las organizaciones sobre las comunicaciones: personales y profesionales, internas y externas, entre empleados y jefes, compañeros de trabajo.

La comunicación en estos tiempos está marcada por el intento de ser lo más asépticos posible, por la distancia, por reuniones virtuales. En este caso y más específicamente entre compradores y proveedores, por más de 20 años algunos nos han dicho (otros nos han enseñado) la importancia de las negociaciones, cómo prepararlas y a leer más que entre líneas, a interpretar a la otra parte, sus reacciones, sus gestos, lo que quieren decir y que no verbalizan.

¿Y ahora qué?
Además de la obvia adaptación a la situación, será necesario revisar las estrategias/tácticas de negociación más adecuadas, de todas ellas la más importante: buscar, analizar INFORMACIÓN interna, del mercado y de las partes con las que se negociará. Construir más que aniquilar, identificar los intereses comunes y llegar a acuerdos y si esto último no es posible, asegurarse de no dejar un reguero de sangre en el camino.

En la preparación de una negociación la información constituía más del 50% del proceso y del éxito, en estos tiempos es la mejor herramienta, Información = Conocimiento, debemos asesorar y buscar que nos asesoren. Ser empáticos y lograr una relación sostenible en el tiempo con la otra parte, cliente o proveedor, es otra clave del éxito.

Hoy más que nunca, tenemos la obligación con la sociedad, con las empresas y con el futuro, de celebrar negociaciones ventajosas para las partes. Nunca como ahora, los diferentes equipos o áreas que forman la cadena de suministro, el de Compras en especial son un centro de generación de iniciativas de mejora en la gestión de los recursos de las organizaciones, en asegurar el alineamiento de esos recursos con los clientes o proveedores según sea el caso que aporten el mayor valor para la organización.

En estos tiempos es tan malo o negativo dejar de vender/suministrar como dejar de comprar, por lo que una buena porción de la información que recabemos de la otra parte es averiguar cómo están gestionando los aumentos o disminuciones de la demanda o la oferta de sus productos o servicios y si lo están haciendo correctamente.

La salud de nuestras organizaciones (clientes o proveedores) contribuirá a la salud de la sociedad, por lo que asegurar desde nuestras posiciones que somos capaces de convivir con la complejidad y riesgos, y que debemos reducirlos al máximo y entender que la clave es la Sostenibilidad antes mencionada, que el valor más importante que podemos aportar es permitir la CONTINUIDAD del negocio.

La autora Maria Teresa Martinez, es vicepresidenta de la Asociación Española RALOG – Red de Ayuda Logística de los profesionales logísticos

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