El principal distribuidor de España, MERCADONA, ha publicado los resultados 2024 que, un año más, dan envidia sana a cualquier competidor y a cualquier empresa sea del sector que sea. Nuestra enhorabuena. Son un ejemplo de cómo hacer las cosas para tener éxito sostenible en el tiempo.

Desde mi punto de vista, una de las causas de su éxito es el Presidente de la compañía, Juan Roig, y el ejemplo que transmite a todos sus colaboradores y al resto de los componentes y el otro es su Modelo, como nos acostumbra a decir: ”quien tiene un Modelo tiene un tesoro”.

Algunas características de este modelo de éxito las estamos encontrando en los doce países donde actualmente nuestra empresa, Illán&Blanes Consultores, tiene clientes. Hay unos comunes denominadores que tienen todas las empresas con crecimiento sostenido, independientemente del país, que son:

MARCA PROPIA (MP en adelante) es algo que todos los distribuidores están empezando o potenciando. La cesta de la compra en España se ha encarecido más de un 30% en los últimos 5 años, y una forma de amortiguar el palo, es comprando MP. Sobre ella ya hemos dedicado varios artículos en estas páginas. Te recuerdo que no todas las Marcas de Distribuidor se merecerían el nombre de Marca Propia, unas cosas son las copias de baja calidad y precio, denominadas peyorativamente, marcas blancas, y otras, la Marca Propia con estándares iguales o superiores a las marcas comerciales. Aquellas que triunfan son las que tienen las siguientes características:

1. Obsesión en la seguridad alimentaria y calidad.
2. Identifican la marca con un concepto.
3. Cliente orientación. Esto te obliga a estar continuamente en contacto con tus clientes para descubrir necesidades, satisfacerlas y superar sus expectativas.
4. Usan pocos nombres, si es uno, mejor.
5. Innovan. No copian.
6. Constantes: Es vital que la calidad percibida sea siempre la misma, la esperada.
7. Tienen la mejor relación calidad precio, no ser el más barato
8. Reinvierten y generan riqueza alrededor.

PROXIMIDAD: Las casas con familias numerosas son rara avis, y queremos comprar en Km 0, ya no necesitamos ir al Hiper a llenar el maletero. Esto es algo que todos los distribuidores, incluso los que su modelo era exclusivamente el Hiper, está aprendiendo y están explotando. Véase, sólo como ejemplo, Carrefour con sus tiendas en estaciones de tren y metro.

Proximidad, además de geográfica, es, especialmente con el cliente, en el sentido más amplio, es estar junto a él, “acostarse” con él. Este tema lo abordaremos en otro artículo, da para abrir un profundo capítulo aparte.

CONSTANCIA: aunque no es muy glamuroso decirlo, es muy importante, muchas empresas inician el camino de la MP y/o la proximidad, pero al primer revés, vuelven a redil y abandonan la buena senda, vuelven a hacer “trampas” con la MP y vuelven a olvidarse de la proximidad.

Siempre que un cliente nos pregunta qué cosas funcionan en cada uno de esos mercados donde trabajamos, la contestación, desde hace años, viene siendo las misma, LOS DENOMINADORES COMUNES son: Marca Propia (NUESTRA MARCA) y la proximidad.

Autor: Jose Ramón Illán. Vocal de RALOG.