Los negocios pueden crear valor si conocen el coste de servir. Para ello se requiere alinear la estrategia de la cadena de suministro perfectamente con la gestión de clientes y canales, lo cual nos permite encontrar oportunidades para reducir costes, mejorar los márgenes y mejorar los niveles de servicio clientes.

La mejor estrategia de cadena de suministro es aquella que satisface plenamente todas las expectativas de las operaciones de marketing y ventas en las regiones donde actúa.

“Toda cadena de suministro es tan fuerte como su eslabón más débil”

1. Desarrollar la matriz de segmentación de clientes
En primer lugar, hay que comprender el perfil de cliente relativo a la base de datos de los clientes existentes. Sus dimensiones varían en función de la singularidad de cada cliente, pero típicamente las dimensiones deben incluir al menos (tipo de cliente y canal, datos demográficos, datos geográficos, márgenes, tipo de productos servidos, plazos de servicio, etc.) que permita acomodar el diseño de la cadena de suministro.

2. Establecer la estrategia de cadena de suministro alineada con la segmentación de clientes establecida
No todos los clientes y canales son iguales, por tanto, la cadena de suministro debe ser diferente para apoyar y dar servicio a los diferentes segmentos de clientes. Se debe determinar los elementos de la cadena más apropiados (costes, nivel de servicio, sensibilidad y agilidad en la respuesta, velocidad, visibilidad de la cadena, etc.) que optimicen la rentabilidad y experiencia de cada segmento de clientes y canal.

3. Evaluar la estrategia de cadena de suministro
Simular una gestión integral y realizar el análisis de la estrategia actual de la cadena de suministro frente al modelo de segmentación de clientes desarrollado en el punto primero para asegurar la configuración de la cadena de suministro es optima para la segmentación realizada de clientes y canales.

4. Aplicar la gestión inteligente con la gobernanza adecuada
Desarrollar equipos multidisciplinares (ventas, marketing, logística, finanzas, calidad, etc.) por cada cliente y canal, para que estén siempre presentes en las negociaciones con los clientes principales, de las plantillas logísticas y las operaciones comerciales de marketing.

5. Poner en acción a estrategia mediante las distintas actividades
Identificar, de mutuo acuerdo con los clientes, los indicadores de éxito y una métrica alineada con el modelo de negocio que nos ayude a medir, seguir y controlar el coste de servir de cada segmento de clientes y canal. Revisar los indicadores y la métrica de forma periódica y visible, para que siempre esté alienada con los objetivos de ambos negocios.

Autor: José L. Galiana, presidente en RALOG – Red de Ayuda Logística